Primeira reunião do INTEGRAMETAL discutiu gestão, custos, formação de preços, indicadores e estratégias para geração de valor
A competitividade das empresas não depende apenas de máquinas, tecnologia ou aumento das vendas. Para o consultor Altemar Carlos Cristiano, diretor da Ethus Consultoria, um dos principais desafios das micro e pequenas indústrias está na capacidade de transformar informação em gestão e com isso melhorar os resultados do negócio.
O tema foi discutido na sexta-feira (11/09), durante o primeiro encontro do PROCOMPI INTEGRAMETAL, realizado de forma on-line pelo SINDIMETAL-PR. A capacitação, intitulada “Gestão e Competitividade”, integra uma série de três encontros voltados ao fortalecimento da competitividade das empresas participantes.
O PROCOMPI é uma iniciativa da Confederação Nacional da Indústria (CNI) e do Sebrae Nacional, executada no Paraná pela Federação das Indústrias do Estado do Paraná (Fiep), em parceria com o Sebrae Paraná. O SINDIMETAL-PR atua como demandante do projeto junto às empresas.
Crescimento exige mudança na gestão
Ao abordar custos e preços, Altemar destacou que o crescimento das empresas exige mudanças na forma de administrar o negócio. Segundo ele, é comum que empresários de menor porte concentrem diferentes funções e acompanhem diretamente grande parte das operações.
Com a expansão da empresa, porém, a delegação de responsabilidades e a estruturação dos processos passam a ser necessárias. A gestão deixa de depender apenas da experiência do proprietário e passa a exigir informações organizadas que apoiem a tomada de decisão.
O consultor também questionou a ideia de que investimento empresarial se resume à aquisição de equipamentos. Máquinas, computadores e estruturas físicas podem ampliar a capacidade produtiva, mas os resultados dependem da forma como esses recursos são utilizados.
Nesse sentido, conhecimento, organização dos processos e capacidade de gestão também fazem parte da estrutura necessária para a competitividade.
Controle não é sinônimo de gestão
Um dos pontos centrais da capacitação foi a diferença entre manter controles e, de fato, utilizar essas informações para gerir a empresa.
Segundo Altemar, registrar pagamentos e recebimentos não é suficiente. Os dados precisam ser confiáveis e permitir que o gestor analise o desempenho do negócio, identifique problemas e acompanhe a evolução dos resultados.
A diferença entre lucro, resultado e fluxo de caixa também foi abordada. Uma empresa pode ter dinheiro disponível em caixa e, ainda assim, não apresentar lucro. Da mesma forma, pode registrar lucro e enfrentar dificuldades financeiras no curto prazo.
Para o consultor, compreender essa diferença é fundamental para evitar decisões baseadas apenas na movimentação financeira. A análise do resultado deve considerar o regime de competência, enquanto o fluxo de caixa permite acompanhar a relação entre entradas e saídas de recursos.
A correta classificação entre custos, despesas e investimentos, além da distinção entre valores fixos e variáveis, também foi apresentada como parte da organização necessária para uma análise mais precisa do negócio.
Nesse contexto, os indicadores devem ser definidos de acordo com as necessidades de cada empresa. Mais importante do que adotar um modelo padronizado é fazer com que as informações disponíveis ajudem o gestor a compreender o negócio e tomar decisões.
Preço não é o único fator de decisão
A formação de preços foi outro tema discutido durante o encontro. Para Altemar, estabelecer uma margem sobre o custo não encerra o processo de precificação. A empresa precisa compreender qual resultado aquele preço efetivamente produz e, principalmente, como o produto ou serviço é percebido pelo cliente.
A discussão avançou para uma questão comum em mercados competitivos: como evitar que a negociação seja reduzida exclusivamente ao preço.
Durante a apresentação, o consultor trabalhou o conceito de valor percebido, relacionando os benefícios percebidos pelo cliente aos custos percebidos na aquisição de determinado produto ou serviço.
“valor para o cliente= benefícios percebidos- custos percebidos”
A lógica apresentada é que, quando o comprador não identifica benefícios além do produto em si, o preço tende a assumir maior peso na decisão. Por outro lado, fatores como qualidade, confiabilidade, prazo de entrega e atendimento podem ampliar a percepção de valor.
A estratégia, portanto, passa por compreender as necessidades do cliente e comunicar de forma clara os benefícios oferecidos. O objetivo é deslocar a negociação de uma simples comparação de preços para uma avaliação mais ampla de valor.
Capacitação integra ciclo do PROCOMPI INTEGRAMETAL
O encontro de Gestão e Competitividade abriu o ciclo de três capacitações previstas pelo PROCOMPI INTEGRAMETAL.
As próximas etapas do programa estão programadas para 22 de setembro, com o tema “Inserção em Cadeias Produtivas”, e 6 de outubro, quando será abordada a preparação para o fornecimento industrial, incluindo aspectos relacionados a normas (As datas e a programação podem sofrer alterações).
O programa também prevê um encontro de negócios com empresas de diferentes portes. A proposta é criar oportunidades para que os participantes apresentem seus produtos e serviços e estabeleçam contato com potenciais parceiros e compradores.
Ao longo do programa, as empresas participantes também terão acesso a uma plataforma digital de fornecedores, destinada a aproximar oferta e demanda, além de capacitações sobre posicionamento comercial e utilização da ferramenta. Está prevista ainda a concessão de um selo de fornecedor chancelado pelo SINDIMETAL-PR, além da participação em pitches de negócios.
A proposta do programa combina capacitação, organização da gestão e aproximação entre empresas. A iniciativa parte da necessidade de aprimoramento contínuo para preparar as indústrias participantes tanto para uma gestão mais estruturada quanto para novas oportunidades de negócios.
